近几年来，全省食盐销售都不甚理想，为了完成每年下达的销售任务，各地市公司可谓费尽了心思，绞尽了脑汁，但到头来还是压力重重。有时为了完成阶段性目标任务不惜投入大量人力、物力、财力，电话访销、上门访销，有的甚至采取开票未提等方式，其结果不言而喻，促一下好一些，不促又是风平浪静。长此以往，寅吃卯粮、虚假销售等现象就形成了自然。虽然影响食盐销售的原因有很多，有历史原因，有地域因素和人口因素等等，但是，除此之外，是否还有其他因素制约了食盐销售，我们又如何进一步推进食盐销售呢？笔者通过深入市场调查了解，并结合自身多年业务工作实际，有以下几个观点想与大家一起探讨。
食盐销售现状
1、食盐销售网络点多面广，能够真正发挥作用的却少之又少。当初，为了扩大食盐销售并以增加社会库存为目的，我们确实降低了设点和配送门槛，只要是有一定的经营规模和配送需求，都纳入到了我们的配送网点。其实，到目前为止，有相当一部分我们设定的那些所谓的网点还没有购进过一包盐，也很少接到主动反映当地市场情况的电话，能够真正按照合同要求保持额定库存的就更少了。
2、经营模式发生改变，食盐销售“淡、旺”季不明显。2005年，为了推进食盐流通现代化建设，食盐配送工作在全省铺开。从此，以往那种“门庭若市”、“车水马龙”的场景已不再现，特别是遭遇市场波动或者逢年过节之前各地经销商汇聚食盐批发部竞相采购，有时为了多购少购甚至引发矛盾的局面也已成为过去。随之而来的只是经销商打个电话，我们就会按照要求及时将食盐配送到位。正因如此，经销商再也不必担心农忙时或者春节前为了节省运输费用而大批量购进食盐，往往这时就是我们称之为所谓的“旺季”，而过后就被我们称为“淡季”，所以，实行食盐配送后彻底改变了过去的“淡、旺”季之分，如果不出意外，每个月的食盐销量就是当月市场的真实需求，就算有时销量会有所突破，也只是人为的刻意做些市场罢了。
3、配送服务越来越到位，以前的大户不再“大”。随着食盐流通现代化建设的不断深入，我们将食盐销售网点建到了各乡、各村，致使以前依靠二、三级批发商在配送其他商品时“捎带”食盐的经营户都变成由我们直接配送。这种“遍地开花”的配送模式，很大程度上削弱了大户的配送能力，从每年的销售统计数字可以看出，大户的食盐销售量正在逐年减少，已经不再是独霸一方的“大哥大”。
食盐销售工作中存在的主要问题和不足
1、缺少制约机制，食盐零售终端网点不能为我所用。俗话说：“没有规矩不成方圆”，我们销售食盐也不例外。为了维护经销双方共同权益，我们与经营户签订了配送合同，严格明确了双方权力和义务。但从目前市场运行情况来看并不理想，能够履约的少之又少，很多经营户根本没有把合同当一回事，从而导致社会库存急剧下降，这样无形中增加了盐业运销企业的库存压力，降低了盐业抗风险能力，同时也给私假盐进入市场提供了机会。另外，由于食盐销售品种单一，价格没有优势，经销区域不好界定等因素，致使盐业企业暂时还没有制定相应的措施来约束经营户的行为。至今，所有食盐经营户还没有成为我们盐业真正意义上的“战略”伙伴。
2、利润空间太小，食盐经销商积极性不高。在市场经济环境下，经营户做生意追求的是一个“利”字，唯利是图是他们奉行的原则。纵观市场流动商品，零售价格在1—2元之间的商品利润一般都有30%左右，特殊地点或特殊时期甚至更高，如矿泉水和啤酒的利润都在50%以上，而我们的盐产品1元/袋的350克小包盐，即使经营户按照零售价格执行到位，其利润充其量也只有10%，所以，经营户对经销食盐的积极性一直不高，更何况实行食盐配送以后，以前的大户不再大，如果单靠扩大转批数量来增加利润已经不再可能。正因如此，由于销售量小，利润微薄，食盐销售市场日趋稳定，零售商也就不再可能大批量购进和大量库存食盐。
3、经营观念守旧，导致销售工作被动。食盐属于国家专营商品，购销计划一直都在国家宏观政策调控之下，传统的计划经济运行模式使广大盐业职工形成了一种依赖，有的甚至养成了懒惰，不思进取，安于现状是最真实的写照。平时主要表现在：一是工作不主动，总是认为盐是专卖，没有竞争，根本不需要深入市场进行访销促销；二是营销手段滞后，没有与市场经济接轨。坐等顾客报单，官商作风等现象依然存在；三是工作执行力度不够。目前普遍存在一种现象，强调客观因素的多，查找主观原因的少，口号喊得多，具体行动少，对上级部门下达的计划指标、领导布置的工作任务总是打折扣，有的甚至不执行、不落实，从而严重影响了日常工作进度。
推进食盐销售工作的几点建议
1、构建现代营销网络，推进食盐连锁经营。连锁经营是当今世界最具生命力的经营方式，代表了先进生产力的发展要求。我们盐业要真正赢得市场最重要的就是掌握终端，通过建立连锁体系整合现有营销网络资源，充分挖掘渠道增值潜力，以高效规范的经营方式进行市场区域和资产规模上的有序扩张，从而达到扩大销售的目的。首先，我们可以在城区或者经济发达的乡镇设立自营批发连锁店，对零售终端客户实现直接配送；其次，对无法直达零售终端的广大农村市场，可以采取有条件的将过去的特许经销商改造成特许加盟商，并通过严格的加盟条约，以连锁化的统一标准对其进行有效控制，最终使之成为盐业真正的同盟军。
2、注重发展综合批发环节，不断完善食盐流通现代化建设。食盐属于货重价轻、运输困难的商品，如果单一配送食盐，配送成本高不说，最主要的是根本无法与二级批发商相比。大部分二级批发商可以做到在配送食盐时与其它食品、货物搭配运输，实现“优势互补”，同时反映在食盐上的运费就会比较低，有些批发商在配送其它货物时甚至免费配送食盐，这是我们盐业单一配送食盐无法相比的，这样也不利于我们有效控制食盐终端。因此，我们只有以集团公司发展非盐经济为契机大力开发非盐产品，最大程度地丰富渠道产品体系，克服和消除因食盐销量恒定、价低利薄、品种单一带来的配送成本高、终端获利少、控制力小等影响盐业经营发展的不利因素。在综合批发发展成熟时，进一步优化经营商品组合，并以优质的服务和高效的客户关系管理，培养消费者的忠诚度，培育流通领域可持续的核心竞争力，积极应对专营政策放开后的竞争和挑战。
3、重视全员访销，建立联动机制。虽然食盐是一种特殊商品，市场需求恒定，没有更大的增长空间，但是，所有商品销售都需要切合市场实际的营销手段和营销策略。如果我们盐业单靠运销、配送等业务部门的几名访销人员在配送食盐时进行访销的话，效果肯定不明显，对市场监管也很难到位。因此，我们只有尽快转变观念，都把自己当着一名“卖盐”人加入到全员访销队伍，特别是非盐经济在盐业发展壮大起来以后，更加要求我们盐业职工深入市场、了解市场，熟悉市场商品动态，相互反馈市场信息，为进一步占领食盐市场和推进食盐或非盐商品销售献计献策。各部门在参与全员访销工作中要恪尽职守，尽心尽力，一是严格按照分配计划和划分区域认真落实责任；二是制定访销登记表，对每次上门访销掌握的购销情况、库存情况及市场商品动态及时反馈到有关业务部门；三是建立市场检查登记卡，将检查卡设置在各经销网点，各部门访销之后要对检查情况进行登记并签名，上级领导和各部门之间可以相互监督检查。
4、建立一套适宜的薪酬体系，充分调动营销人员积极性。一直以来，盐业企业在食盐专营政策包裹下，很多人养成了吃“大锅饭”的习惯，本位主义、平均主义思想依然存在，传统的营销理念和薪酬体系严重制约了盐业的发展。所以，为了进一步促进食盐销售和更好更快地发展非盐经济，建立一套适宜的薪酬体系已经势在必行。首先要调整营销人员的工资结构，在明确基本工资和工龄工资的同时，重点突出效益工资，充分体现多劳多得的原则，激励营销人员积极主动的多销食盐或非盐商品；其次可以采取费用包干的形式，特别是针对非盐商品。各分公司在核定目标任务和定额利润之后可以将营销人员的促销费用、各项补助等全部放在一起，交由营销人员自己统一管理；其三采取物质奖励与精神奖励相结合的办法充分调动营销人员积极性。一是对销售业绩特别突出的营销人员要另外给予奖励；二是要关心营销人员的疾苦，切实帮助解决他们的后顾之忧；三是要尊重营销人员，定期倾听他们的意见和建议；四是定期表彰优秀的营销人员，及时总结他们的经验并上升到公司企业文化的高度进行宣传与推广。
5、打造一支强有力的营销团队，为促进食盐销售和发展非盐经济“保驾护航”。在社会主义市场经济条件下，各行业之间竞争日趋激烈，拥有一支优秀的营销团队是企业制胜的法宝。我们盐业要想在市场经济的激烈角逐中立于不败之地，就必须打造一支强有力的营销团队，具体要做到“三化”：首先是制度的完善化。优秀、高效营销团队的建设，离不开相对完善的企业制度，我们盐业可以根据自身实际制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员量化考核规定》和《营销人员绩效管理制度》等；其次是培训的一体化。营销培训的目的就是激励，通过培训可以增强营销人员的凝聚力、向心力，并不断激发营销人员的内在潜力；其三是考核的多样化。考核的目的也是促进工作，我们盐业应该将工作执行力、目标任务和绩效管理等作为考核营销工作的重点。